Ventas

Qué significan los modelos de negocio de suscripción para los equipos de ventas

Qué significan los modelos de negocio de suscripción para los equipos de ventas

Resumen ejecutivo

Los profesionales de ventas tradicionalmente han distinguido entre representantes que son mejores «cazadores» que adquieren nuevos clientes, o «agricultores» que sobresalen en el servicio y la retención de los clientes existentes. En muchas empresas, los representantes realizan ambas funciones. Pero el paso hacia modelos de servicio de suscripción, donde en lugar de cerrar un gran problema, los representantes necesitan retener clientes que esencialmente están decidiendo si renovar cada mes, está llevando a más empresas a dividir el rol. Los autores examinan los pros y los contras de cada enfoque.

Por qué las mujeres son el futuro de las ventas B2B

Por qué las mujeres son el futuro de las ventas B2B

Resumen ejecutivo

Aunque actualmente las mujeres constituyen poco más de la mitad de la fuerza laboral estadounidense, normalmente ocupan menos de un tercio de los puestos de ventas B2B. Esto es lamentable, porque la evidencia muestra que las mujeres superan a los hombres en las ventas B2B, y los cambios creados por Covid-19 harán que el trabajo funcione aún más a las fortalezas de las mujeres. Para reclutar a más mujeres, las empresas deben contar con mejores programas de reclutamiento, coaching, mentoring y oportunidades de promoción enfocadas.